キャリアJUMPは、あらゆる職業について徹底解説するいわば『職業図鑑』です。この記事で紹介するメーカー営業は、自社で生産、販売している商品について売り込む仕事です。この記事では、そんなメーカー営業のお仕事を紹介いたします。
メーカー営業は2つに分類される
ルート営業
ルート営業は、既存の顧客や取引実績のある顧客を定期的に訪問して行う営業方法です。メーカー営業のほとんどはこのルート営業に分類されます。長期的に取引を行ってもらうには、顧客の要望をヒアリングしたりアフターサービスを行ったりなどの業務を行う場合もあります。飛び込み営業といった営業スタイルではなく顧客の多くは企業など法人のため、一般的な営業職のイメージとは異なります。
新規営業
新規営業は、まだ取引のない企業や個人をターゲットとして新たな取引の機会を探る営業方法です。しかし飛び込み営業はメーカー営業の場合そんなに多くなく、多くは法人を相手に商品の売り込みを行います。
メーカー営業の仕事の流れ
メーカー営業は、メーカーにほぼ必ずある職種です。仕事の内容は業界ごとにあまり違いはなく、自社の利益を増幅させるために日々顧客獲得に務めています。ここでは、メーカー営業の主な仕事の流れについて紹介します。
営業訪問のアポイントを取る
まずは、電話営業の担当者から営業のアポイントを確認したり、自分でアポイントを取ったりなどして新規の営業訪問予定を作成するところから始まります。日程や場所は顧客第一に考えるため、外出する機会や定時時間外での営業を行う機会が多くあります。
顧客に対して商品の売り込み、契約を行う
顧客と実際に対面して、自社の商品を売り込みます。提案やプランニングを行い、顧客に合わせた商品やサービスを提供する場合もあります。製品やサービスの価格、納期、仕様などの詳細を明確にして契約条件を交渉し、上手くいけば取引が成立します。次に見積もりや詳細の確認を行って具体的な契約の中身を決定し、晴れて契約が締結できます。
プロジェクトの進行管理
そして商品生産やサービスの進行状況を随時確認し、顧客へ報告するのも業務の一つです。また、予期せぬ問題が発生した場合は、迅速に対応策を講じます。さらにアフターケアや定期的なメンテナンス、ヒアリングを提供し、顧客の満足度を維持・向上させる業務も行います。これにより、長期的な取引関係の構築を目指します。
メーカー営業と商社営業の違い
メーカー営業と商社営業は、似ていると度々話題に上がる職業です。一言で違いを表すなら、自社で商品の生産を行っているかどうかの違いです。この2つは実際には異なる特徴を持っているため、違いを理解しておきましょう。
メーカー営業
自社で生産された製品を直接販売しています。そのため製品の詳細や特徴に深い知識を持っており、顧客に対して詳しい情報提供やアドバイスなどを的確に行っています。取り扱う商品の数や規模には限界があるため、ある程度決まった商品の営業のみを行います。そのため、商社営業に比べると仕事が単調で楽に感じる人もいます。
商社営業
複数のメーカーから製品を仕入れ、それを販売する役割を持ちます。多様な製品を取り扱うため、幅広い知識が求められる仕事です。自社で生産した商品の倉庫を持たないため、幅広い商品の営業を行えることから、メーカー営業と比べると単調にはなりにくい特徴があります。しかし単純な仕事量はメーカー営業よりも多い特徴があります。
メーカー営業の平均年収は？
メーカー営業と一言に言ってもさまざまな商品を扱うため、年収にはバラつきがあります。特に、成果報酬型の給与制度を採用している企業では、営業成果に応じて収入が大きく上下することもあります。平均年収は400～500万円の間と考えられます。
メーカー営業は未経験でもなれる？
メーカーでは、実質的に新卒での採用でしか厳しい企業がありますが、メーカーの特に営業職であれば未経験からでも狙い目の職業です。ただし、業務内容や取り扱う製品によっては専門的な知識やスキルが求められる場合もあります。そのため、未経験から始める場合は、研修制度や教育体制が整っている企業を選ぶのがおすすめです。
採用されやすい職歴
また、すでにメーカー営業に活かせる職歴をお持ちの方は、有利に働く場合が多いです。ここでは、メーカー営業への転職に有利とされる職歴をいくつか紹介します。
営業経験がある人
同じメーカー業界内に限らず他業界での営業経験は、顧客対応や提案スキルを活かすことができ、採用時にプラスの評価されることが多いです。特にBtoBの営業経験があると、メーカー営業の業務内容にも馴染みやすいため有利です。
メーカーでの勤務経験がある人
営業職でなくても、メーカーでの勤務経験があると商品開発のノウハウや品質管理などアフターフォローの理解がある程度備わっているため、この経験は十分に活かせます。また、技術職の場合も製品開発に精通しているため、メーカー営業を行う際にスキルが活かせます。
これらの経験やスキルを持つ方は、メーカー営業への適応が早く、採用の際にもポジティブに評価される可能性が高まります。
メーカー営業に向いているのはこんな人！
コミュニケーション能力が高い人
メーカー営業では顧客との関係構築や製品の提案が中心となるため、明確なコミュニケーション能力は必須です。自社の商品の魅力をしっかりとアピールしつつ、顧客の要望も十分に引き出せる言語能力がある人材が求められます。
精神力がありタフな人
メーカー営業では、時に厳しいノルマやプレッシャーを伴うことがあります。顧客からの厳しい意見や要望に冷静に対応し、めげずに仕事をやり切る精神力が必要になります。また、ノルマや顧客対応の過密なスケジュールに追われる生活を送ることになるため、体力がある人やスケジュール管理が得意な人が必要とされています。
向上心がある人
仕事の評価は契約を結ぶところから始まり、全て数字で示さなければなりません。また顧客のニーズや自社製品は日々更新されて増えていくため、常に新しい知識やスキルを習得して成長を続けていく意欲が求められます。
メーカー営業に必要・活かせる資格
メーカー営業には、必要な資格はほとんどありません。業界によって必要な知識も異なるため、業界ごとに調べてみましょう。ここでは、一般的にあると便利な資格を紹介します。資格については、入社後に勉強して取得するのでも十分です。
簿記資格（簿記2級・3級など）
製品の価格設定や見積もり、契約時の金額交渉など、金銭的な知識が関わる場面で、信頼性を高めるために役立ちます。
TOEICやビジネス英語資格
グローバルに展開するメーカーでの営業や外資系企業での営業を目指す場合、英語のスキルは必須となります。TOEICのスコアやビジネス英語の資格は、その能力を証明する手段として有効です。
メーカー営業のキャリアパス
メーカー営業としての経験を積むことで、さまざまなキャリアパスが開かれます。
営業マネージャーや営業部長への昇進
成果を上げ続けることで、チームや部署のリーダーとしての役職に昇進することが期待されます。管理職としての業務は、部下の育成や戦略の立案など、よりマネジメントに重点が置かれるようになります。
インセンティブのある営業職に転職する
メーカー営業では多くの場合固定給が中心の給与体系となっており、インセンティブや歩合給の比重が低いことが一般的です。自分の実力や努力をダイレクトに収入に結びつけたい方の場合、インセンティブの比重が高い営業職への転職がキャリアパスとしてあります。
メーカーの営業職以外の部署に移動する
メ―カー業界では営業職以外にもさまざまな部署があるため、インセンティブの少ない営業職ではなく他の部署でキャリアを積む選択肢もあります。中途採用でメーカーの営業以外の総合職へは転職が難しかったとしても、社内からの移動で企画開発などの部署に移ることは比較的可能になります。
メーカー営業はきつい？きついと言われる点を紹介
メーカー営業ではプレッシャー営業目標やノルマが設定されることが多いため、プレッシャーを感じることが多くあります。また顧客とのアポイントメントや契約交渉など、長時間労働となることが多いです。さらに契約内容や製品の不具合など、顧客とのトラブルが発生した際には、その都度対応や調整にも追われることがあるなど仕事量が多いのがきついと言われてしまう理由です。
しかし、その分自分にとっての大きなスキルアップややりがいにつながる人気の職業です。自分のキャリアのために頑張りたい方や成長したい方は、ぜひチャレンジしてほしい業種です。
メーカー営業に関連する仕事を紹介
商社営業
さまざまなメーカーの製品や資源を取り扱い、顧客企業への提案や販売を行う職業です。市場の動向を把握し、ニーズに合わせた商品の仕入れや販売戦略を立案しています。
広告営業
広告営業は自社のメディアに広告出稿をお願いしたり、他社の広告出稿を手伝ったりする仕事です。広告で扱うのは、テレビやラジオのCM枠の提供だけでなく雑誌や新聞、ウェブサイト、屋外広告などの多岐にわたるメディアの広告スペースの提供も含まれます。
広報・PR
広報・PRは、企業の商品やサービス、ビジネスプランなどをアピールして知名度やイメージアップ、販促などを行う仕事です。SNSの広告やCM、イベントなど大勢の人の目に入る仕事ができたり、PRを行った結果大きな成果が得られたりすることから、会社にとって非常に重要な業種です。自社の商品を営業によってアピールする点では、メーカー営業と共通しています。
