キャリアJUMPは、あらゆる職業について徹底解説するいわば『職業図鑑』です。この記事で紹介するインサイドセールスは、主にオンラインツールや電話を使用して行われる営業の手法です。対面を伴わずに利益を生み出せる営業として、近年増えている営業形態です。この記事では、そんなインサイドセールスのお仕事を紹介いたします。
・インサイドセールスのビジネススキル・仕組みがわかる！
・インサイドセールスに有利に転職できる方法がわかる！
・インサイドセールスに転職した後のキャリアパスがわかる！
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、主に電話やオンラインツールを使用して顧客との関係を築き、製品やサービスを販売する内勤型の営業手法のことです。これは、直接顧客を訪問する「フィールドセールス」や「アウトサイドセールス」とは対照的な方法で、デジタル化が進む現代において増加している注目の営業スタイルです。
ここでは相手が自社の商品に興味がある必要はなく、潜在的なニーズを聞き出して購入意欲を掻き立てるというのが業務の目的という特徴があります。顧客の予算やスケジュールを聞き出し、商談につなげて見込み顧客（リード）を顧客へと拡大していくことで、営業の仕組み化を図っているのがインサイドセールスの仕事です。
インサイドセールスの仕事の流れ
インサイドセールスの仕事は、リモートでの顧客獲得から成約に至るまでと幅広く担います。ここでは、具体的な仕事の流れと従来との違いを解説します。
・見込み顧客（リード）の獲得
・見込み顧客（リード）へのアプローチ・ヒアリング
・案件化・受注を行って成約に向かう
見込み顧客（リード）の獲得
リードの獲得は、インサイドセールスのスタート地点です。従来の営業とは異なり潜在的な見込み顧客（リード）をじっくりと絞り込むことで、効果的なアプローチが可能となります。しかし製品やサービスに関心を持っている可能性のある企業や個人を特定する業務は簡単ではなく、マーケティングチームとの緊密な連携やデータベースの積極的な活用を通じて、高品質なリードを見極めるスキルが求められます。
見込み顧客（リード）へのアプローチ・ヒアリング
潜在顧客（リード）特定したら、次は潜在顧客（リード）に対してオンラインツールを駆使したリモートでのアプローチを展開し、ニーズや課題を深く理解するためのヒアリングを丁寧に実施します。ニーズや悩みを的確に聞き出して潜在的なニーズを顧客自身にも認識させることで、自社の提供する製品やサービスがどのように顧客の課題を解決するのかを、具体的かつ説得力のある形で説明します。
案件化・受注を行い成約に向かう
上手く顧客を獲得できた後は、案件化・受注フェーズに入ります。ヒアリングを通じて発見したニーズや悩みに対応する自社製品・サービスの選定を行い、案件を形成します。実際の細かい商談や契約のプロセスまではインサイドセールスが直接担当しない場合も多いですが、外部のセールスチームとの連携を通じて、顧客ニーズに最もマッチした提案を形にしていきます。
インサイドセールスは未経験からでもなれるの？
結論、インサイドセールスへの転職は未経験者でも十分可能です。このポジションはまだ新しいため、新卒からインサイドセールスの経験を持つ人は少ないのが現状です。実際、多くの人が中途採用としてインサイドセールスの職に就いています。さらに転職市場においてインサイドセールスの経験者はそれほど多くないため、多くの企業はインサイドセールスの経験を採用の必須条件としていません。
また、20代の場合実力や成長のポテンシャルを見た採用の機会も増えています。未経験であっても諦めず、自分の強みやこれまでの実績をしっかりとアピールすることで成功の道を開くことができます。
インサイドセールスへの転職に役立つ職歴
ここでは、インサイドセールスへの転職に役立つさまざまな職歴や経験について詳しく解説します。特に注目すべきポイントや、これらの経験がどのようにインサイドセールスのスキルとリンクするのかについても触れています。
・カスタマーサポート職の経験
・マーケティング職の経験
・営業職の経験
問題解決スキルが活かせる[カスタマーサポートの経験］
カスタマーサポートとは、自社製品を顧客が取り扱う上で不具合があった場合に、顧客に寄り添って問題解決へと導く仕事です。顧客との関係構築や問題解決のスキルが求められるカスタマーサポートやカスタマーサクセスの経験は、オンラインツールを通じて顧客との信頼関係を構築するスキルを磨けます。顧客のニーズを理解し、適切なソリューションを提供する能力は、セールス活動においても直接的な利点となります。
ニーズ分析に役立つ[マーケティングの経験］
市場の動向や顧客のニーズを理解する能力は、インサイドセールスとしての提案力が一定数あると見込まれるため有利です。また、インサイドセールスの仕事はマーケティングチームが分析したデータを基にリードの開拓を行うなど関わりが強いため、マーケティングの知識があると仕事にスムーズに順応できるでしょう。
フィールドセールスが活かせる[営業職の経験］
直接顧客を訪問して営業活動を行うフィールドセールスの経験は、インサイドセールスとしての製品知識や顧客対応能力を高めるものとして評価されます。営業職としての職歴がある方の場合、非常に有利に転職できる可能性が高いです。
インサイドセールスは主にオフィスベースで、電話やオンラインツールを使用して顧客とコミュニケーションをとります。一方でフィールドセールスは直接顧客を訪問し、対面での営業活動を主に行います。インサイドセールスはリモートでのコミュニケーションスキルが、フィールドセールスは対面での交渉スキルが特に重要となります。
インサイドセールスに必要な資格・有利な資格
インサイドセールスとして必要な資格は特にありませんが、以下のような資格があると有利とされています。
| 資格名 | 実施団体 | 特徴 |
|---|---|---|
| ウェブ解析士 | 一般社団法人日本ウェブ解析士協会 | ウェブサイトのアクセスデータを分析し、ウェブマーケティングを最適化するスキルを証明できる資格。 |
| TOEIC/ビジネス英語資格 | Educational Testing Service (ETS) / ケンブリッジ英語検定 | 国際的に認知されている英語のスキルを測る資格で、外資系企業や海外取引におけるコミュニケーションスキルが身に付く。 |
| MOS資格 | マイクロソフト | Microsoft Office製品の使用スキルを客観的に証明できる知名度の高い資格で、ビジネス文書作成や営業数字分析などに利用可能。 |
インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスに向いている人の特徴について、ここでは具体的なスキルや性格を基に詳しく解説します。性格や特徴により向き不向きがあると思いますので、検討する際の参考にしてみて下さい。
・情報収集が得意な人
・ヒアリングスキルのある人
・信頼関係を構築するのが上手い人
・プレゼンテーションスキルがある人
インサイドセールスにおいて情報収集が得意な人は、見込み顧客（リード）獲得のために必要な情報を迅速に最新情報をキャッチし、分析する能力がすぐに身に付くでしょう。一方ヒアリングスキルを持つ人は、見込み客のニーズや課題を正確に把握し、潜在的なニーズに気づくことで自社の製品やサービスの提案を効果的に行うことができます。さらに、非対面のコミュニケーションツールを使用するこの業務では、顧客との信頼関係を迅速に築く能力が求められます。人の懐に入って長期的な信頼関係を築くのが得意な人であれば、長期的な関係構築と利益拡大が見込まれます。
プレゼンテーションスキルも不可欠で、見込み顧客を実際の顧客に成長させるには自社の商品やサービスの魅力を効果的に伝えて見込み顧客の関心を引きつけることが非常に重要です。これらのスキルを持つ人は、インサイドセールスの分野で大きな利益を生み出せる人材と言えます。
インサイドセールスのキャリアパス
インサイドセールスとしてのキャリアは日本においては比較的新しく、そのキャリアパスはまだ多くの企業で模索されている段階です。しかしそのポテンシャルは非常に大きく、営業職としての基礎を築く場として非常に適しています。インサイドセールスで培ったスキルは多くの業界で通用するため、主に以下に挙げる5つのキャリアパスが考えられます。
・インサイドセールスマネージャー
・フィールドセールス（従来の営業職）
・カスタマーサクセス
・コンサルタント職
・プロジェクトマネージャー（PM）
同じ企業内でのキャリアアップ[マネージャーへの昇進］
インサイドセールスとして現場での経験を積んだ後、部門全体を統括するインサイドセールスマネージャーへの昇進が考えられます。マネージャーに昇進した後はチームのマネジメントや実績の管理、改善策の立案などが主な業務となります。特に新しい部門や小規模な組織では、昇進のチャンスが早い段階で訪れる可能性もあります。
従来の営業職で給与アップ[フィールドセールス］
インサイドセールスの経験を活かし、従来の営業スタイルであるフィールドセールスへの移行も一つのキャリアパスです。フィールドセールスでは、直接顧客を訪問して商談や交渉のスキルを磨くことができます。成果報酬型の報酬体系を採用している企業も多く、報酬をより多く得る可能性も広がります。
顧客を徹底サポートする今注目の[カスタマーサクセス］
顧客との関係をさらに深めて成功をサポートしたいと感じる人は、カスタマーサクセスとしてのキャリアを選ぶことも可能です。カスタマーサクセスは、主にIT分野において顧客が自社製品を導入できるようにサポートする役割が中心となります。より親密に顧客とやり取りを交わすことから大きなやりがいを感じられる、今注目の職種です。
課題解決能力が活かせる[コンサルタント職]
インサイドセールスでは、顧客のニーズを深く理解してそれに応じた製品やサービスを提案することが求められますが、このヒアリング能力や分析スキルは、企業の課題を特定して最適な解決策を提案するコンサルタント職にも活かせます。コンサルタント職は高い収入が見込まれるため、多くの方が転職を目指しています。
システム開発に携わる[プロジェクトマネージャー（PM）]
プロジェクトマネージャー（PM）は、IT業界におけるシステム開発の全体を取りまとめる役職です。システムエンジニアなどIT業界の技術職からのキャリアアップ先として人気で、システム開発の企画から完成までほとんどすべての工程に責任を持てる職種です。
インサイドセールスとカスタマーサクセスは両者ともに顧客と密にコミュニケーションをとるポジションですが、その目的とアプローチに違いがあります。インサイドセールスは主に新規の顧客を獲得することを目的としていますが、カスタマーサクセスは既存の顧客がサービスや製品を最大限に活用できるようサポートを行います。インサイドセールスが販売にフォーカスしているのに対し、カスタマーサクセスは顧客満足度の向上と長期的な関係の構築を目指します。
インサイドセールスに関連する仕事をチェック！
インサイドセールスは、主にリモートで顧客とコミュニケーションをとりながら商談を進める仕事ですが、そのスキルやノウハウは他の職種とも共通する部分が多くあります。特に、コミュニケーション能力や顧客理解、商談スキルは、以下のような職種ともリンクしています。
SNSマーケター
SNSマーケターは、ブランドやサービスのオンラインでの認知度を高める役割を担います。インサイドセールスとの関連性は、顧客とのオンラインでのコミュニケーションにあります。SNSマーケターが築いたオンラインコミュニティやフォロワーは、インサイドセールスが新しいリードとして活用できる可能性があります。また、SNSを通じて得られる顧客のフィードバックやニーズも、インサイドセールスが商談の際に利用できます。
メーカー営業
メーカー営業は、自社製品の販売を担当します。インサイドセールスとの関連性は、製品知識と顧客ニーズの理解にあります。インサイドセールスもメーカー営業も、顧客に対して製品のメリットを説明し、そのニーズに合った提案を行う必要があります。両者は、顧客との長期的な関係を築くことで、リピートビジネスやアップセルの機会を増やす点でも共通しています。
広告営業
広告営業は、広告スペースやメディアをクライアントに提供する仕事です。インサイドセールスとの関連性は、クライアントのビジネス目標やマーケティング戦略を理解し、最適な提案を行う点にあります。広告営業が提供する広告スペースやメディアは、インサイドセールスがリード獲得のために活用することもあります。また、両者ともにクライアントのビジネスに貢献する提案を行い、長期的なパートナーシップを築くことが求められます。
